interview

「逆境に打ち勝つための武器は、“想像し創造する”こと」

アルバイト時代にデザインした靴が大ヒット

仲垣さんが歩んできたこれまでの約20年間は、ターニングポイントの連続でとても目まぐるしい。ネガティブな出来事も、いつの間にかポジティブに変わっている不思議さがある。まず最初のターニングポイントとなったのは、大学を中退して絵描きを目指したことだった。
 
「大学では建築を学んでいたのですが、構造計算などの小難しい分野が性に合わず、美術の授業が楽しかったこともあり、半分辞める口実を作るような形で、絵描きを目指すことにしたんです」と仲垣さん。絵は特別上手い訳ではなかったというが、ものづくりは得意だった。
 
「実家が金属加工の工場を営んでいて、さらに母方の祖父が大工だったこともあって、“作る”というのが当たり前の環境で育ちました。なので実は絵よりも立体の方が得意。絵と一緒にキャラクターを粘土で成形した作品なども作っていて、アートイベントに出展したりしていました」。
 
しかし、もちろんそれで食べていけるわけではなく、生活のためにとあるシューズブランドでアルバイトを始める。百貨店内の販売員として店頭に立ちながら創作活動を続けていたある日、バイト先の上司から、思いもよらない話を持ちかけられた。「絵を描いているなら、靴をデザインしてみないか」――。この一言によって仲垣さんの人生が大きく動いていく。
 
コンセプトはすぐに思い浮かんだ。当時流行っていたブーツカットのパンツに似合うブーツが無かったため、それに合う新しい形の靴。ウエスタンブーツをベースにしたその靴は、トゥの先が尖っており、ヒールは高めで、それでいて脱ぎ履きがしやすい工夫がされているのが特徴。まだ世の中になかった仲垣さんのデザインはすぐに採用されたばかりか、なんとファッションシーンに一大ブームを巻き起こすほどの大ヒットとなった。
 
その理由について仲垣さんはこう分析する。「当時、僕はさまざまなブランドが同じフロアに並べられている“平場”という形態の売り場でスタッフとして立っていました。そこでお客さんのリアルなニーズやトレンドの流れ、何が売れて何が売れないのかということを身をもって理解していたことがよかったのだと思います」。
 
当初、会社の売上は3億円ほどだったのが、その靴のヒットを皮切りに、在籍中になんと約20億円の売上まで成長を遂げた。「ただ悔しかったのは、より知名度のあるシューズブランドに模倣され、逆に自分のデザインがそのパクリだと言われてしまったこと。こんなに悔しいことはありませんでしたね」。

独学だからこそ、人の3倍努力する。

そろそろ作業場が欲しい。そう考えるようになった折、同僚だった友人と一緒に工房を作ることに。横浜市内のガレージハウスを借り、友人が1階のガレージでバイクのカスタム、仲垣さんはメゾネットの2階で革小物の製作。
秘密基地のようでワクワクした。この頃はまだ独立は考えていなかったという仲垣さんだが、その考えを180°変えたのが、何を隠そう、この友人の言葉だった。
 
「友人は自分より先に独立してバイクのカスタムや溶接の仕事をしていたのですが、ちょっと嫌味っぽく『独立って大変だよ。お前にやれるもんならやってみろよ』というようなことを言われたんです。そこでカチンときて、じゃあ俺も独立してやるよ！ っと火がついてしまったんですね」。
 
こうなってしまっては仲垣さんも引き下がれない性格。会社を辞めるまで引き継ぎに1年近く掛かってしまったが、その間にも人の3倍努力をしようと決め、平日は仕事の後に夜中まで、休日は一日中工房に籠り、ものづくりに没頭した。
 
「当時はオーダーメイドで鞄や小物を製作していました。早く上達したかったので、あえて自分から技術的に難しい提案をしたりして。時にはそのせいで手一杯になってしまうこともありましたが、お陰で鍛えられましたね」。
 
自力で製作したホームページ経由での依頼も増え、効率も意識しなければならなくなった。後にyuhakuの武器となる染色が生まれたのは、そんなときだった。
 
「受注数が増えるとネックになってくるのが革の色です。毎回お客さんの要望に合わせて色やデザインを決めるため、染色済みの革をストックしていたのでは場所を取るし、非効率。また、自分の好みの色の革が少なかったこともあり、色の入っていないヌメ革と染料を用意しておいて、オーダーに合わせてその都度染めるという方法を思いつきました。こうすることで既製品にはない色も作れます。ただ、単色で染めるのは結構難しく、いろいろと試行錯誤をしていくうちに、色を重ねるグラデーションが生まれ、ここからyuhakuの手染めが始まっていきました」。

チャンスを掴んだと思った矢先の大ピンチ

「ようやく人並みに食べていけるようになったのは、独立から1年ほどが経ってから。車のカスタムメーカーのオリジナルバッグを量産するということになって、それでようやく。そして、もっとデザインを売りにしていくんだという気持ちで参加したのが、ドイツで行われる展示会でした。当時は『ameno spazio』というブランド名を付けていたのですが、「海外に持っていくのにイタリア語ってどうなの？」と友人に言われたことがキッカケとなり、雅号として使用していたユウハクから、yuhakuが始まりました」。
 
ただ残念ながらドイツでの結果は奮わず。yuhakuとして最初のターニングポイントが訪れたのは、そこから一週間後に日本で行われた合同展示会でした。初出展にして伊勢丹での取り扱いが決まったのです。
 
さらに約1年後に、第二のターニングポイントが訪れた。「アルチザン」や「コムサ」で知られるFIVE FOXesから受注会の話が舞い込んだのだ。そこでなんと、1つ10万円する鞄が100個以上も売れ、これがきっかけで一年間の独占契約を結べることになった。
 
「年間で1億円の発注をしますという内容で、天にも昇る気持ちでした。いよいよ夢を掴んだと。さっそく銀行にお金を借り、人を増やし、機械も入れ、量産体制を整えました。しかし、準備万端となった時、なんと東日本大震災が起こったんです。既存の卸先だった百貨店もクローズしてしまい、独占契約の話も、受注済みの分を最後に取引中止となってしまいました」。
 
途方に暮れながらも数ヶ月後に展示会があることを聞きつけ、なんとかそこに賭けるしかなかった。「それで結果が出なければ、会社を畳もうと本当に思っていました」と仲垣さんは当時の心境を振り返ります。当時のメンバー5人で、とにかくサンプル作りに取り掛かった。しかしそんなどん底にあっても、助けてくれる人がいるのは仲垣さんの人徳か。革小物の営業を30年以上も経験している知り合いが強力な助っ人となってくれた。
 
「以前その方が『何かあれば手伝ってあげるよ』と言ってくださっていたのを思い出し、頭を下げて、知り合いのバイヤーさんを展示会に呼んでいただきました。その方自身も会場で熱心に宣伝してくださり、その甲斐あって次々に百貨店との契約が決まりました。投資した量産体制があったことで、量産ができ、最大のピンチを乗り切れました。しかし、不運はまだ続きました……」。

真似されない“ブランドの強み”の作り方

自分に何かあっても、会社として機能するような土壌を作っていかなければならない。そのためには、まず職人を育て、yuhakuというブランドの強みを確固たるものとする。そして、販路は百貨店だけに頼らず、ECにも力を入れていくことで、自分たちで商品を売れるようになることが必要だと考えた。
 
「そのときのビジョンとしてあったのは、yuhakuの強みである色がなくても、戦えるデザインと品質を目指すこと。色を売りにするブランドは他にもあるし、手染めによる色だけを売りにしていたのではいつか模倣されてしまいます。しかし、そこに品質が伴っていれば、そうそう真似はできなくなる。確かな品質という土台の上にyuhakuらしさである色を掛け合わせていくことで、yuhakuはより強くなれると確信したのです」。

コロナ禍で直営店をオープンさせられた理由

百貨店をはじめ、服飾関係が大打撃を受けている中、一体なぜか。「実店舗やEC、SNSを通じて、自分たちの言葉で理念をしっかり伝え、理解を深めてもらった上で購入していただくということを、実直にやってきたからだと思います」と仲垣さんは言う。コロナ禍にあえて繰り上げて直営店をオープンさせる必要があったのは、百貨店離れが進む中、お客との接点を増やすためだったのだ。そのための販売員育成にも注力してきたそうだ。

「目下の取り組みとしては、yuhakuの職人たちに対して、社内にいながら独立を疑似体験できるようなプラットフォームを作っていこうと考えています。具体的には、業務時間外で製作したものに自分で値段を付け、売ることができ、給料とは別に売上が分配されるような仕組みです。一人ひとりがより自覚を持って何かを生み出していくことが、yuhakuの成長にも繋がっていくと信じています」。